J.-C. Blancard : «La vente d'occasion n’est pas une science exacte»

Entreprise familiale, le concessionnaire Blancard est situé dans quatre sites : à Beauvais-Tillé, où est principalement centralisé le matériel d’occasion, à côté d’Etrepagny, dans l’Eure, à Arsy, près de Compiègne, et à La Chaussée-du-bois-d’Ecu, dans l’Oise. Le chiffre d’affaires est de l’ordre de 10 millions d’euros en moyenne.
Jean-Christophe Blancard, qui s’occupe également des occasions, explique l’importance de ce secteur : «Cela fait deux ans que le contexte de la filière des concessionnaires est un peu compliqué mais là, on sent cette année une bonne évolution. Du coup, s’il y a des ventes de neufs, il y a des reprises d’occasion. C’est un service à part entière dans une concession. Il s’agit d’une activité très stratégique.»
Il existe des occasions importantes au niveau de la valeur. Toute la difficulté réside donc dans le fait que les marchés sont en constante évolution avec des variations importantes. «Malgré la cote officielle pour les tracteurs, les moissonneuses, etc., cela permet de nous donner une base de travail, mais ce n’est pas forcément le prix de marché. Il n’y a pas de règle absolue dans le marché de l’occasion.»

Estimer la machine
L’historique et l’état du matériel, mais aussi l’expérience dans le domaine de l’occasion, permettent de faire l’estimation d’une machine. Le concessionnaire Blancard reprend tous types de matériels agricoles, des tracteurs et autres moissonneuses, en passant par les charrues, les semoirs, les remorques ou encore les pulvérisateurs…
«Tout ce que l’on vend en neuf, on le reprend bien souvent en occasion. C’est extrêmement variable. Pour donner un ordre d’idée, on vend aussi bien un tracteur très ancien à un particulier à 3 000 € qu’un tracteur très récent à une grande exploitation à plus de 130 000 €», explique-t-il.
Il y a aussi une très grande disparité de puissance. Mais la tendance, à l’image du neuf, tend de plus en plus vers de la grosse puissance dans notre région. Dès lors, il est rare de trouver des occasions de 70 ou même de 90 chevaux.
Il y a plusieurs critères qui font qu’un agriculteur revend son matériel. «Une fois qu’il est amorti, après une période de cinq ou sept ans, l’idée est de refaire des amortissements et de repartir avec un matériel neuf et garanti. Les clients veulent aussi toujours être à la pointe de la technologie.»
Où et comment ces occasions sont-elles commercialisées ? «Nous les vendons à des clients de notre zone de chalandise, mais aussi dans toute la France via des annonces sur Internet ou dans des journaux spécialisés. L’export en Europe et hors Europe est également une source importante de revente des occasions, notamment pour des matériels qui ne conviennent plus à nos clients d’ici», ajoute-t-il.

Un marché en dents de scie
Mais l’occasion est un marché en dents de scie, et il est rare d’avoir une période toujours constante. «On peut penser que si le marché du neuf va moins bien, on va vendre plus d’occasions. C’est vrai jusqu’à un certain point, car les acheteurs de neuf n’ont pas cette habitude de se procurer des occasions et ils préfèrent donc attendre et acquérir un matériel neuf quand le contexte redevient plus favorable», souligne Jean-Christophe Blancard.
La plupart des ventes d’occasion sont réalisées directement auprès des agriculteurs. Cependant, le matériel agricole peut être vendu à des particuliers ou à des communes pour l’entretien de la collectivité comme, par exemple, débroussailler les routes ou passer la lame à neige, mais aussi à des concessionnaires d’autres régions qui rachètent de l’occasion qu’ils n’ont pas chez eux, suite à la demande d’un de leurs clients.
La vision du marché de l’occasion reste floue et ne permet pas de projection à long terme, l’agriculture évoluant très vite.  «Ce qui est sûr, c’est qu’il y a de moins en moins d’agriculteurs, des normes très strictes et qu’il sera de plus en plus délicat d’écouler nos matériels d’occasion à l’avenir», conclut-il.