Séparation vente/conseil des phytos : l'impact pour les négoces

Pour Nicolas Charpentier, qui représente la quatrième génération de cette famille de négociants, les annonces faites le 14 novembre ne sont ni plus, ni moins qu’«un véritable coup de poignard dans le dos». Cela fait un an que l’entreprise suit de près le sujet de la séparation de la vente et du conseil des phytos. Si l’ordonnance n’est pas encore définitivement arrêtée, et que le flou artistique persiste sur un certain nombre de sujets, la séparation capitalistique de la vente et du conseil phytos est «claire et précise», dit-il.
Comment s’organiseront-ils demain ? Quels conseils pourront-ils encore donner ? Quel devenir pour les CEPP ? Quelles solutions proposeront les techniciens en morte saison ? Quelle tarification mettre en place ? Autant de questions qui, pour l’heure, restent sans réponse, faute de savoir ce que l’ordonnance contiendra. Autrement dit, «il est urgent d’attendre», dit Nicolas Charpentier.

Pratiques actuelles
Les sept technico-commerciaux en productions végétales de l’entreprise assurent la vente et le conseil des produits phytosanitaires. Avec la centrale de référencement de produits phytosanitaires, Symphonie - (Clef, Soufflet, Impaact et Agrosud), dont le négoce Charpentier fait partie - des choix de gammes de produits sont fixés.
En morte saison, un cahier de cultures est présenté aux clients avec la gamme des produits et leur mode d’emploi. «80 % des volumes phytosanitaires sont définis en morte saison. Les 20 % restants représentent le réapprovisionnement. Nous reprenons, bien sûr, les produits phytos que nos clients n’ont pas utilisés», détaille Nicolas Charpentier. Le printemps sonne l’heure des tours de plaine pour les techniciens. «A chaque stade important des cultures, nous y sommes», indique-t-il. Le technicien valide ou réajuste les doses de produits phytosanitaires inscrites dans le cahier de cultures. Le conseil est totalement personnalisé. Il est englobé dans la facture des produits phytosanitaires.

Pratiques de demain
Séparer capitalistiquement la vente et le conseil, ils y ont réfléchi. Plusieurs pistes sont imaginées. Créer une filiale pour le conseil est cependant impossible puisque les acteurs du volet vente et du volet conseil ne peuvent être communs. Créer une entreprise à l’étranger ? Pas simple. Faire appel à des conseillers indépendants ? Pas simple. Il faut trouver le candidat. S’arranger entre négoces, l’un prenant le conseil, l’autre la vente ? A y réfléchir. Si la réflexion se poursuit, l’entreprise a cependant tranché : pour elle, ce sera la vente. «La réglementation européenne stipule que celui qui vend les produits doit donner le conseil sur leur mode d’emploi, tout comme les pharmaciens. C’est ce que nous ferons», précise Nicolas Charpentier.
Autre questionnement : le rôle des techniciens demain. Que feront-ils s’ils ne font plus le conseil en morte saison ? «On trouvera, mais, dans tous les cas, il est hors de question de se séparer d’eux», affirme-t-il. Sur les trois «R» (fin des remises, des rabais et des ristournes), cela ne générera aucun problème pour le négoce, car il travaille à prix nets depuis quelque temps. Quant au prix unique des produits, le hic porte sur les échanges entre les associés et leurs filiales, car ils devront être facturés au prix cultures. Autrement dit, les échanges, tels qu’ils sont pratiqués aujourd’hui, ne seront plus possibles. «Nous perdrons en réactivité et en services», considère Nicolas Charpentier.
Mais ce qui le tracasse le plus, c’est la qualité du conseil indépendant qui sera délivré demain. «Si les conseillers indépendants veulent avoir du résultat, ne vont-ils pas pousser à la consommation de phytos ? Soit l’inverse de ce que veut le gouvernement avec cette ordonnance. Et si le conseil n’est pas bon, qui paie la différence ? Nous, nous assumons s’il y a un problème dans les parcelles de nos clients», précise-t-il. Et de conclure : «Qui mieux que les techniciens de la distribution coop et négoce, qui sont au quotidien sur le terrain, pour assurer le conseil des produits phytosanitaires ? De ce fait, je trouve que vendre un produit sans conseiller, c’est compliqué.»