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Des clés pour développer son activité auprès des professionnels

Si les premiers confinements ont boosté la vente directe de produits locaux, l’engouement de l’automne dernier n’est pas aussi fort. Beaucoup de consommateurs ont retrouvé des modes de consommation plus classiques et les achats en direct  des producteurs ont tendance à s’essouffler. Il existe pourtant de nombreux autres débouchés qui s’offrent aux producteurs. 

Forum des Opportunités, Amiens, 2015.
© D. R.

Il existe plusieurs catégories de clients B to B. Les plus classiques sont les grandes et moyennes surfaces (GMS), les grossistes et les industriels de l’alimentaire. Mais il existe aussi des entités auxquelles nous n’avons pas le réflexe de penser comme les acteurs de la restauration hors foyer qui regroupent les restaurants, les cantines scolaires et les cuisines centrales. Sans oublier les enseignes et épiceries spécialisées, les coopératives, les groupements et magasins de producteurs, etc… Ces derniers permettent l’échange de grands volumes de produits qui dopent le chiffre d’affaires, ou l’achat de plus petites quantités à des prix plus élevés faisant évoluer la marge nette du produit vendu.

Être producteur local et commercer avec un professionnel présente des avantages :

1. La possibilité de recevoir des commandes en gros volumes qui permettent d’optimiser et de rentabiliser les tournées de livraison. Plus le nombre de clients et le volume de ventes sera élevé dans une zone définie, plus la part des coûts de livraison dans le coût de revient du produit sera faible. 
2. Les acheteurs passent leurs commandes plusieurs jours à l’avance, permettant ainsi au producteur d’anticiper.
3. La vente vers un professionnel peut également permettre de développer la visibilité d’une marque ou d’un produit en le distribuant à un grand nombre de consommateurs finaux.
4. Enfin, le commerce des acteurs locaux avec les professionnels de l’alimentaire participe à accroître la part de produits locaux dans l’assiette des consommateurs.

Développer son commerce vers les professionnels nécessite des outils

Tels que Approlocal.fr : le site internet incontournable pour la vente de produits en direction des professionnels de la restauration hors domicile dans les Hauts-de-France. Il regroupe plus de trois-cents acheteurs professionnels et permet aux producteurs locaux de fixer leur prix et de définir leurs secteurs de livraison. Il assure une véritable visibilité auprès des professionnels.
Approlocal.fr se développe de plus en plus depuis la loi Egalim obligeant les collectivités à servir des repas constitués pour moitié de produits durables et de qualité (HVE, Label rouge, IGP, etc.). La plateforme a généré à elle seule, 1 million d’euros de volume de ventes en 2021 pour cent producteurs référencés dans la Somme. (source : Approlocal.fr)
Se faire connaître sur LinkedIn : le réseau social professionnel qui regroupe des professionnels de tous les secteurs. Loin du cliché de l’agriculteur isolé dans sa campagne, l’agriculteur est de plus en plus connecté. Il filme son quotidien, donne son avis sur les actualités agricoles, explique le travail des champs et l’élevage de bétail, teste des machines agricoles et partage de nouvelles techniques, etc… Le réseau LinkedIn se distingue des autres réseaux sociaux par son approche exclusivement B to B. Il se révèle polyvalent et performant pour gagner en visibilité, trouver de nouveaux partenaires, s’informer sur les débouchés, prospecter, cibler les contacts commerciaux, etc. Et en plus d’être gratuit, il serait le réseau social le plus incitatif à l’achat devant Facebook selon le baromètre de Social Selling 2020.

 

Des évènements qui rassemblent producteurs et entreprises

Des évènements mettent en relation producteurs locaux et acheteurs professionnels. En France, le Sihra réunit professionnels de la restauration et de l’alimentation tous les deux ans à Lyon. Fruit Logistica organise la rencontre entre professionnels du secteur des fruits et légumes et acheteurs provenant des GMS à Berlin. 
À l’échelon de notre département, le Forum des Opportunités est un évènement pour mettre en relation les agriculteurs avec les entreprises de la région. Entreprises de l’agroalimentaire, coopératives, associations de producteurs, grossistes, etc… proposent des perspectives de développement et de nouveaux débouchés aux producteurs, éleveurs ou porteurs de projets.
Cette année, le Forum des Opportunités aura lieu le 2 mai 2022 à la salle des fêtes de Conty (80), du 10h à 16h. Ce forum est organisé conjointement par la Chambre d’Agriculture de la Somme, la Chambre des Métiers Hauts-de-France et la Chambre des Commerces et de l’Industrie d’Amiens-Picardie qui sont associées au Projet alimentaire territorial de la Communauté de communes Somme Sud-Ouest (CC2SO).
Cette année, le Forum des Opportunités s’articule autour d’une étude de faisabilité de la CC2SO : le Marché d’intérêt local (MIL). Le MIL est un service logistique et commercial pour faciliter la vente de produits en semi-gros à des restaurateurs et des commerçants avec de bonnes conditions logistiques et économiques. 
À cette occasion, deux tables rondes sont organisées autour des problématiques suivantes :
- 11h30 : «Les défis de la relocalisation des approvisionnements de la restauration collective» 
- 15h : «Les défis de la relocalisation des approvisionnements des artisans, commerçants»
Gratuit et ouvert à tous les agriculteurs 
Vous souhaitez être exposant ? 
Contact : Pauline Varet, ingénieur conseil, 06 01 19 02 69

 

 

Témoignage d’Emmanuel Frémaux 

«Vendre sur Approlocal.fr nous permet aujourd’hui de stabiliser les ventes avec une clientèle moins fluctuante que les particuliers» 
Emmanuel, Jean-Marie et Christine sont associés sur l’exploitation familiale La Ferme des 3 Châtaigniers en polyculture-élevage avec un magasin de vente directe situé à Villers-Tournelle, à 8 km de Montdidier. Pratiquant la vente directe depuis 2004, ils ont ouvert leur propre atelier de découpe et de transformation en 2017.
«J’élève mes porcs sur paille comme autrefois. Je n’utilise pas d’antibiotiques et mes cochons sont nourris avec les céréales et protéagineux de la ferme ainsi que des graines de lin. Nos ventes sur Approlocal.fr ont démarré timidement car nous dépendions de prestataires extérieurs. La création de notre atelier de découpe a permis de développer une gamme qui répond maintenant aux attentes des acheteurs professionnels et qui optimise davantage les tournées.
Toute notre production est commercialisée en vente directe et 70 % de notre chiffre d’affaires est réalisé par la vente aux professionnels. Nous réalisons 25 % de notre chiffre d’affaires sur Approlocal.fr. Vendre à des professionnels nous permet aujourd’hui de stabiliser les ventes avec une clientèle moins fluctuante que les particuliers.
»

 

 

Témoignage de Solène Henne

«Parfois, nous croisons des gens qui ont entendu parler de nous sur LinkedIn»
Solène s’est installée en septembre 2020 sur une petite surface cultivable. Sur son exploitation, elle transforme ses cultures céréalières en pâtes et farine et son colza en huile. Elle agit pour une alimentation durable sur son territoire en pratiquant au sein de son atelier, Graines et pépins, le meulage des grains de blé sur meule de pierre, ainsi que le séchage longue durée pour conserver les nutriments de ses pâtes.
«LinkedIn m’apporte une ouverture professionnelle, je consulte régulièrement des articles sur le développement durable. Je me sens moins isolée dans le monde agricole ; les actualités LinkedIn m’inspirent de la créativité et me permettent de poursuivre un apprentissage. Ce réseau apporte également de la visibilité à mon exploitation. Je prends des contacts avec de potentiels futurs acheteurs. Nous communiquons également sur ce que nous faisons en vulgarisant nos productions. Parfois, nous croisons des gens qui ont entendu parler de nous sur LinkedIn.»
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