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Eleveurs bovins (9/10) : La vente directe pour maîtriser l’activité de A à Z

Épisode 9/10. Ils sont éleveurs bovin par choix, et leur professionnalisme leur permet de vivre de leur métier. Chaque semaine, nous allons à la rencontre de l’un de ces passionnés de la Somme. Cyril Périllier a un troupeau de Charolaises à Long. Il a fait le pari de développer la vente directe pour conserver la marge.  

Un SMS pour une commande de viande en caissettes, un appel d’un producteur pour participer au marché mensuel qu’il a mis en place à la ferme, et entre-deux, la gestion de l’aplatissage des céréales produites à la ferme qui seront distribuées aux vaches… Cyril Périllier, installé à la Ferme Saint-Jean, à Long, entre Ailly-le-Haut-Clocher et Flixecourt, n’arrête pas. Mais aujourd’hui, il peut dire qu’il a «une vie équilibrée» et qu’il est épanoui dans son métier. 

L’agriculteur s’est installé en 1999 sur la ferme d’élevage laitier familiale. «À l’époque, on produisait 200 000 l par an, et on est monté jusqu’à 500 000 l, raconte-t-il. Plus le nombre de vaches augmentait, plus il y avait de charge de travail, et moins la ferme était rentable. Ça m’a dégouté.» Cyril prend la décision de mettre fin à l’activité laitière après la crise de 2016, et développe le cheptel de Charolaises qu’il a commencé à constituer. Une race qu’il apprécie pour sa rusticité. «Je suis éleveur avant tout. Soigner mes bêtes et assister aux vêlages me passionne. Et puis j’ai 30 ha de prairies à valoriser.» En 2011, il décide de s’orienter vers la commercialisation de sa viande en direct, pour conserver la marge. 

«Ce n’est plus du tout le même métier, confie-t-il. Il faut apprendre à maîtriser la communication et le marketing. J’ai aussi découvert le rapport avec les consommateurs.» Pour gagner en convivialité, Cyril Périllier organise le retrait des colis à la ferme et ouvre un marché de producteurs chaque premier mercredi du mois, dans le bâtiment d’élevage. «Pour les gens du coin, c’est la sortie du mois à la ferme avec les enfants. Ils s’y amusent, on répond à leurs questions, on explique notre mode de fonctionnement… C’est cela dont le grand public a besoin.» 

Pendant le premier confinement, la demande a explosé. «C’était de la folie !» Beaucoup sont restés fidèles. Un panel de quatre-cents clients passent désormais régulièrement commande. «Il s’agit surtout de jeunes couples avec un premier enfant, qui accordent de l’importance à une alimentation équilibrée, et de personnes âgées, sous recommandation de leur médecin. Mieux vaut manger de la viande moins souvent, mais de meilleure qualité.» Une poignée de restaurateurs se fournissent aussi en viande bovine à la Ferme Saint-Jean, dont le réputé chef Sébastien Porquet, à la tête du Saltimbanque, à Eaucourt-sur-Somme. L’homme a en revanche fait un trait sur les grandes surfaces qui surfent sur la vague des produits locaux. «On se met d’accord sur un prix. Au début, tout va bien, et rapidement, ils font pression pour tirer les prix vers le bas. C’est de l’arnaque totale.»

 

L’alimentation, recette de la qualité

Pour conserver sa précieuse clientèle, la qualité est indispensable. «Il faut une régularité dans ce qu’on propose. Une viande toujours tendre et persillée.» Son élevage est aujourd’hui constitué de soixante mères (deux-cents animaux en tout), 80 % des bêtes sont vendues en direct : il s’agit de génisses de trente à quarante mois et de veaux élevés au pis, de huit mois maximum. Les taurillons et les vaches de réforme sont vendus dans le circuit traditionnel. Surtout, pour Cyril Périllier, la qualité passe par l’alimentation. Ses vaches sont essentiellement nourries à l’herbe. «Elles pâturent d’avril à novembre environ. L’hiver, la ration est composée d’herbe sous toutes ses formes (ensilage, enrubannage, foin…), de luzerne, de betteraves fourragères, et de céréales aplaties, produites à la ferme (blé, orge, maïs grain). Seul du tourteaux de colza est acheté pour la finition des bêtes»

Une attention toute particulière est portée sur le foin. «C’est plus de stress et plus de temps que la moisson.» Lui a l’opportunité d’acheter entre 30 et 50 ha de l’herbe sur pied, dans des parcelles qui appartiennent à des exploitants du coin, qui ont cessé l’élevage. Deux coupes y sont réalisées. Le secret d’un foin réussi ? «Il faut avoir du pif», rit l’éleveur. Surtout, mieux vaut ne pas se précipiter. Lui consulte plusieurs chaînes météo avant de sortir la faucheuse. «Mon grand-père disait qu’il faut cinq midis à 30°C pour faire du bon foin. J’irais même plus loin en disant qu’il faut une semaine entière sans pluie.» Quand les conditions climatiques sont réunies, il faut alors mettre les moyens. «Il m’est arrivé de mettre 30 ha d’herbe à terre d’une seule traite. S’il faut andainer la nuit ou le week-end, je n’hésite pas.»

Pour Cyril Périllier, de la naissance des veaux à la vente de la viande, la boucle est (presque) bouclée. Une seule étape lui échappe : celle de l’abattage et de la découpe de la viande. «J’ai tout ce qu’il faut pour un atelier de découpe à la ferme, mais les règles sanitaires hyper strictes et les contrôles qui vont avec me rebutent.» L’éleveur mise en revanche beaucoup sur l’abattage sur place. «Un abattoir mobile est un super projet. On a tout à y gagner : des réductions de coût de transport, des bêtes moins stressées, et donc une qualité davantage préservée.» Un projet qui ne pourrait se concrétiser qu’à plusieurs. 

Quelle rémunération ? 

La principale motivation des éleveurs qui se dirigent vers la vente en directe de leur viande ? D’après une enquête de l’idele, «La recherche de plus value économique est citée par 90 % des éleveurs enquêtés. Le souhait d’une meilleure reconnaissance de leur travail vient ensuite (46 %) ainsi que l’expression de leur goût pour la relation avec les clients (35 %).»
Pour satisfaire la clientèle, les animaux élevés doivent répondre à certains critères. Dans plus de 75 % des cas, le type d’animaux et la conduite du troupeau ont été modifiés : développement d’animaux finis (femelles, bœufs, veaux sous la mère), arrêt de la vente de maigre, rajeunissement des femelles engraissées, modification des vêlages (étalement, augmentation du taux de renouvellement pour baisser l’âge des vaches de réforme), arrêt de l’ensilage, conduite de l’engraissement de manière à étaler les finitions dans le temps, animaux un peu plus gras. Dans très de la moitié des cas.
Le critère le plus utilisé pour la fixation des prix est le calcul d’un prix de revient. Les colis varient en général de 2,5 à 30 kg, mais les 10 et 5 kg sont les formats les plus fréquents. Le prix moyen TTC du kg est de 11,80
/kg, et varie fortement celui son contenu : un minimum de 5 /kg pour des colis de viande 100 % à braiser et un maximum de 17,50 /kg pour des colis avec beaucoup de morceaux à griller et des produits transformés. Pour le veau, le prix moyen TTC des colis est de 13,30 /kg (minimum 10,50 /kg, maximum 18 /kg). Beaucoup pratiquent aussi un peu de vente au détail.
Quant à la marge dégagée ? Toujours selon l’Idele, pour un producteur qui, comme Cyril Périllier, fait abattre et a recourt à un prestataire pour la découpe, les principales charges directes affectées sont ces frais liés à la découpe. «Ils représentent en moyenne 1,48
/kg carc. À cela s’ajoute des frais d’abattage de 0,56 E/kg en moyenne.» La marge brute, hors main-d’œuvre et hors transport s’élèverait en moyenne à 1,04 /kg carc. «On peut compter une rémunération brute de l’heure moyenne de 45 E, avec une fourchette variant de 14 à 105 selon les exploitations».
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