Quels circuits de commercialisation choisir en maraîchage ?

Benoît Leuridan mise tout sur la vente en direct, principalement aux marchés. Après avoir multiplié les expériences chez des maraîchers de la région, l’ex-restaurateur a eu l’opportunité de reprendre une parcelle familiale à Méharicourt. «J’ai démarré mon activité en août 2018 et je m’y consacre à temps plein depuis cette année», témoigne-t-il lors d’une rencontre organisée par le PAIT (Point accueil installation-transmission)  à Méharicourt, le 7 octobre. 

Lui souhaitait avoir la maîtrise de son activité de la production à la commercialisation. Mais il avoue que «le temps est le facteur limitant. Tout faire est très chronophage.» Il s’est donc limité à deux marchés par semaine, un à Amiens et l’autre à Longueau, ainsi qu’à un créneau d’ouverture de deux heures à la ferme, de 16h à 18h le vendredi. Benoît remarque que la vente aux marchés est particulière. «Il n’est pas toujours évident de s’y faire une place. Créer un réseau est hyper important.» Ainsi, avec des confrères maraîchers, l’échange de services est bienvenu. La relation avec les clients doit aussi être soignée. «J’ai toujours eu le contact facile. Ma force, c’est de pouvoir proposer des recettes pour valoriser mes produits.» Reste que le temps n’est pas toujours maîtrisé. «Il est difficile de couper court avec une personne bavarde alors que la file d’attente est longue. A contrario, on peut attendre plusieurs heures sans voir personne les jours pluvieux.»

Marine Duparcq, qui développe le maraîchage dans l’exploitation de grandes cultures et de légumes de plein champs bio de son père, à Monchy-Lagache, a misé sur d’autres voies de commercialisation. Elle livre chaque semaine les magasins Biocoop de Saint-Quentin et d’Amiens, ainsi que quelques magasins de produits locaux. «Ça m’offre une visibilité car j’écoule un certain volume de cette manière. Il n’y a pas de contrat écrit, mais un engagement moral. Jusqu’ici, la confiance mutuelle règne», confie la jeune maraîchère. 

Chaque vendredi soir, des locaux viennent également retirer leur panier à l’exploitation. «Ma mère tenait un magasin à la ferme autrefois, mais les larges horaires d’ouverture prenaient trop de temps.» Cette pratique a néanmoins du mal à décoller. «Nous sommes un petit village, et beaucoup d’habitants ont des habitudes de consommation ailleurs.» Marine mise enfin sur l’échange avec les collègues agriculteurs. «Véronique et Géry Compère, à Bussu, proposent mes paniers à leurs clients le samedi matin et, moi, je complète parfois mes paniers avec leurs produits laitiers», donne-t-elle pour exemple. Elle aimerait multiplier les points de retrait de ce genre et développer les commandes en ligne. 

À chacun sa méthode

D’autres modes de commercialisation étaient mis en avant lors de cette matinée d’information, comme les Amap (cf. encadré), la plateforme Approlocal pour toucher les professionnels et la restauration collective, la Ruche qui dit oui, les Drive fermier de la chambre d’agriculture… «Les casiers automatiques, par exemple, se développent beaucoup. Ils ont l’avantage pour le client d’être accessibles à toute heure de la journée», note Julie Potier, du service installation de la Chambre d’agriculture de la Somme. Pour l’agriculteur, la contrainte n’est cependant pas à nier : l’investissement peut être élevé selon la technologie de l’installation (casiers réfrigérés ou non) et l’approvisionnement doit être régulier. «La réussite dépend souvent de la localisation et de la communication.»

Les cueillettes, dont les familles sont friandes, sont un autre mode de vente. «Ouvrir les portes de son exploitation n’est pas donné à tout le monde», avoue Julie Potier. L’organisation, comme souvent, est gage de bon fonctionnement. «En général, les maraîchers délimitent des espaces accessibles aux clients et d’autres réservés aux salariés pour pouvoir avancer sur les travaux de désherbage, de semis…»

Comment choisir entre toutes ces propositions ? «Chacun doit trouver le mode de vente qui lui correspond le mieux : selon ses convictions, l’emplacement de l’exploitation et les attentes des voisins, les produits proposés…»