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Séparation des activités de vente et de conseil des phytos : le point de vue Sana Terra

La séparation des activités de conseil et de vente des produits phytosanitaires va provoquer un grand chamboulement dans l’organisation des coopératives. Quel impact pour une petite coopérative comme Sana Terra ? Réponse avec Jean-François Florin, son directeur.

© D. R.

La séparation est actée. Le délai laissé aux coopératives pour s’organiser est-il suffisant ?
Le délai est court, à l’évidence. La structure économique de Sana Terra repose sur quatre activités : la pomme de terre, les céréales, les semences et la vente des produits phytosanitaires. La vente, qui inclut le conseil, pèse 20 % de notre chiffre d’affaires. Aussi l’équilibre économique sera considérablement modifié demain, que l’on choisisse la vente ou le conseil, et le rétablir ne se fera pas du jour au lendemain.
Ce qui m’inquiète, outre l’équilibre financier de la coopérative, c’est la rentabilité des exploitations. Une fois cela dit, le débat autour de la séparation entre les activités de vente et de conseil des produits phytosanitaires n’a plus vraiment lieu d’être aujourd’hui, car on a une société qui ne veut plus ou moins de phytosanitaires. Et c’est à cette demande qu’il faudra répondre. Enfin, sur le plan social, suivant ce que l’on choisira, l’emploi dans les coopératives peut être menacé.

Entre le conseil et la vente, avez-vous choisi ?
Nous n’avons pas encore défini de choix. Deux hypothèses se profilent. La première est de choisir une structure plus légère de la coopérative pour assurer la vente des produits, en transmettant juste les informations réglementaires. La seconde est de retenir une structure plus lourde avec plus de conseil, en sachant que le conseil, cela coûte cher, d’autant que chaque agriculteur a une demande différente en la matière suivant son système de culture, et ses cultures proprement dites. Ce sont aux adhérents de la coopérative de définir ce qu’ils veulent, et le rôle qu’ils veulent donner à leur coopérative. La grande question, en fait, c’est qui va payer ? Et quoi ? La coopérative, dans tous les cas, doit garder ses services de proximité.

En quoi cette ordonnance n’est-elle pas adaptée aux pratiques du terrain ?
Cette ordonnance ne prend pas en compte la réalité du terrain. Les pouvoirs publics considèrent que notre volonté est de vendre toujours plus de phytos et oublient tout le travail que l’on réalise depuis des années, au quotidien, pour diminuer l’utilisation de ces produits. Ils oublient également que les distributeurs de produits phytos ne seront préoccupés que par leurs ventes. Or, c’est tout le contraire que souhaite le gouvernement dans la loi issue des Etats généraux de l’agriculture et de l’alimentation. On est un peu dans la situation du chat qui se mord de la queue.

Cette ordonnance va-t-elle fragiliser les relations entre coopératives et agriculteurs ?
Si l’on ne regarde que par la lorgnette des produits phytos, on peut le penser. Une fois cela dit, on ne fait pas que vendre des produits phytosanitaires. Que ce soit pour les pommes de terre, les semences ou les céréales, les produits des agriculteurs sont, pour la plupart, sous cahiers des charges particuliers. Ce travail sur la qualité des produits fait que nous garderons de la proximité avec eux.

Pensez-vous que cette séparation va entraîner un développement des plateformes de vente de produits phytos en ligne ?
Forcément. Ce sera le prix de référence. De là qu’un commerce énorme s’y fasse, je n’y crois pas, mais je me trompe peut-être. Dans tous les cas, l’adhérent aura toujours besoin d’un conseil.

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