Séparation vente/conseil des phytos : l'impact pour les technico-commerciaux

Dans le cadre de ses missions de technico-commercial dans les régions Ponthieu et Vimeu, Hubert Lecat suit encore une vingtaine d’adhérents «pour garder un pied sur le terrain et rester en lien étroit avec nos adhérents», dit-il. Le conseil délivré aux adhérents s’échelonne sur toute l’année, de la saison morte (du 10 novembre au 28 février) à la récolte. Au menu : choix des variétés, conseil sur les produits phytos en lien avec le cahier des charges des clients, particulièrement des filières tracées (contrat pois, blé LU…), mais aussi avec l’historique de la parcelle et la climatologie. «Au printemps, les tours de plaine se font à la demande des agriculteurs», précise-t-il. Le conseil chez Noriap est facturé suivant deux offres : la première, l’offre Privilège, inclut le conseil dans l’achat des phytos ; la seconde, l’offre Access, facture à part le tour de plaine. Un fonctionnement amené à évoluer demain avec la séparation capitalistique de la vente et du conseil phytos.

Quel niveau de service demain ?
Du changement, il y en aura assurément, même si, pour l’heure, «on n’a pas de visibilité sur l’avenir du métier. Ce qui est clair, cependant, c’est qu’on ne sera plus technico-commercial», pense-t-il. Autre évidence : le conseil sera facturé séparément. Interrogation : quel niveau de conseil demandera l’agriculteur demain ? Une énigme pour le moment.
Quoi qu’il en soit, les technico-commerciaux se demandent s’ils vont garder leur travail demain, d’autant plus s’ils ne peuvent plus faire du conseil, et comment leurs coopératives vont s’organiser. Sa certitude ? Son métier va évoluer fortement. Dans quel sens imagine-t-il ces évolutions ? «En tant que technico-commercial, on donne des conseils sur tous les types de cultures. Peut-être que, demain, une spécialisation s’imposera. Reste que dans une région comme la nôtre, où la polyculture est largement pratiquée, les agriculteurs accepteront-ils d’avoir plusieurs conseillers ? Je n’en suis pas sûr», commente-t-il.
Autre évolution, selon lui : le développement des outils d’aide à la décision (OAD) pour valider l’utilisation des produits phytosanitaires. C’est déjà le cas pour les apports d’azote et pour certains produits phytosanitaires. «On devra se former de plus en plus sur les OAD. Il va falloir s’adapter, et de plus en plus vite, au vu de l’évolution rapide de ces outils», considère-t-il. Mais quelles que soient les évolutions, le plus important, à son avis, est de «ne pas perdre la proximité avec les adhérents».